Operaciones de Ventas y Estrategia RevOps

Heredó una pila tecnológica de ventas de 180.000 dólares al año. 12 herramientas. 7 quedaron completamente sin uso. Así es como yo redujo costes en un 60% mientras mejoro la eficiencia: El desastre que encontré: Categoría de herramienta 1: CRM - Salesforce Enterprise: 78.000 $/año - Usado por: Todos (95+ licencias) - Utilización: 40% de las características - Estado: Conservando (pero degradando) Categoría de herramienta 2: Compromiso con las ventas - Divulgación: 36.000 $/año - Utilizado por: equipo SDR (12 personas) - Utilización: 80% de las características - Estado: Manteniéndose Categoría de herramienta 3: Enriquecimiento de datos - ZoomInfo: 24.000 $/año - Clearbit: 18.000 $/año - Apollo: 12.000 $/año - Usado por: SDRs que extraen los mismos datos de 3 lugares - Estado: Consolidación Categoría de herramienta 4: Inteligencia de ventas - LinkedIn Sales Navigator: 15.000 $/año - Utilizado por: 2 de 8 AEs - Estado: Recortando (no generando retorno de inversión) Categoría de herramienta 5: Inteligencia de la conversación - Gong: 32.000 $/año - Usado por: Nadie (configuración incompleta) - Estado: Pausar Categoría de Herramienta 6: Software de Propuestas - PandaDoc: 8.000 $/año - Utilizado por: 3 AEs - Estado: Migración a Salesforce CPQ Categoría de herramienta 7: Analítica - Tableau: 12.000 $/año - Usado por: Yo, ocasionalmente - Estado: Corte (pasando a informes integrados) Desperdicio total: 97.000 $/año en herramientas redundantes o no utilizadas El plan de optimización: Fase 1: Herramientas de Datos (Ahorro de 42.000 $) - Conservado: ZoomInfo (más completo) - Corte: Clearbit + Apollo - Resultado: Una fuente de verdad, datos más limpios Fase 2: Salesforce (Ahorró 18.000 $) - Degradado: Enterprise → Professional - Por qué: No utilizar características de Enterprise (territorios, previsiones) - Resultado: Misma funcionalidad para el uso real del equipo Fase 3: Información de conversación (Ahorró 32.000 dólares) - Pausa: implementación de Gong - Por qué: El equipo no estaba preparado, no lo estaba usando - Plan: Revisión en 6 meses tras la vencimiento del proceso Fase 4: Informes (Ahorro de 12.000 dólares) - Corte: Tableau - Construido: paneles de Salesforce + Google Data Studio - Resultado: Mejor adopción (en el flujo de trabajo), coste de 0 $ Fase 5: Propuestas (Ahorro de 8.000 $) - Corte: PandaDoc - Migrado: Salesforce CPQ (ya tenía licencia) - Resultado: Integración más estrecha, sin coste adicional Nuevo stack (72.000 $/año, bajando desde 180.000 $): ✅ Salesforce Professional: 60.000 $ ✅ Divulgación: 36.000 $ ✅ ZoomInfo: 24.000 $ ❌ Todo lo demás: recortar o consolidar Ahorro total: 108.000 $/año (60% de descuento) El impacto: No solo ahorro de costes: ✅ Mejora de la adopción : Menos herramientas = mejor utilización ✅ Mejora de la calidad de los datos : Una fuente de enriquecimiento = consistencia ✅ Entrenar más fácil : Menos para enseñar a los nuevos empleados ✅ Integración más sencilla : Menos sistemas que conectar ✅ Reducción de la carga de apoyo : 3 vendedores vs 7 La lección: La mayoría de las empresas tienen "techstack heat" (techstack heat): - Herramienta de solicitudes de vendedores - Aprueba el gerente (pequeño coste mensual) - Repetir 20 veces en 3 años - Nadie registra el uso real Mi proceso de auditoría de pilas tecnológicas: Cada 6 meses: 1. Extraer datos de inicio de sesión (¿quién está usando realmente cada herramienta?) 2. Usuarios de encuestas (¿qué valor estáis recibiendo?) 3. Comprueba la superposición (¿2+ herramientas hacen lo mismo?) 4. Calcular el coste por usuario activo 5. Recortar o consolidar sin piedad Regla general: Si menos del 60% de las licencias se usan semanalmente, investiga. La conversación difícil: "¡Pero acabamos de comprar Gong!" Sí, y nadie lo está usando. Pausar es más inteligente que seguir malgastando dinero esperando que la adopción ocurra. RevOps no consiste en tener todas las herramientas. Se trata de tener las herramientas adecuadas, usadas de forma constante.