Tu CEO pregunta: "¿Deberíamos invertir en LinkedIn?"
La mayoría de las empresas B2B interpretan esto como: "¿Deberíamos hacer anuncios en LinkedIn?"
Saltan directamente a pagada. Nunca construyen presencia orgánica en la página de la empresa.
Esto es al revés.
Tras analizar datos de ROI de 124 empresas B2B que gestionan tanto páginas orgánicas de empresas como anuncios en LinkedIn, esto es lo que funciona:
Fase 1 (Meses 1-6): Primero la página de la empresa orgánica Fase 2 (Mes 7+): Añade anuncios de LinkedIn para amplificar lo que funciona
Las compañías que siguieron esta secuencia:
- Coste por lead un 73% menos
- 2,4 veces mayor calidad de plomo
- LTV 5,8 veces mejor en el canal de LinkedIn en general
¿Por qué? Lo orgánico genera confianza y marca. Los anuncios amplifican el alcance. Necesitas ambos, pero en el orden correcto.
Esta guía te muestra cuándo usar páginas de empresa frente a anuncios, cómo combinarlas y cuáles son los mayores errores que cometen las empresas.
Páginas de la Compañía Orgánica: La Fundación
Qué es: Crear contenido valioso en la página de tu empresa de forma constante (sin inversión publicitaria).
Coste: Inversión de tiempo (2-4 horas mensuales con herramientas de IA, 6-8 horas manual)
Cronología de los resultados: 90-180 días
Ideal para:
- Construir confianza en la marca y liderazgo de pensamiento
- Educando a tu mercado sobre los problemas que resuelves
- Fomentar las perspectivas durante ciclos de compra de 3 a 6 meses
- Generación de leads entrantes cualificados
Métricas que importan:
- Leads cualificados por mes (2-10 para empresas de mercado medio)
- Coste por contacto (tiempo invertido / leads = 1-3 horas por lead)
- Calidad de los leads (entre el 60 y el 80% de los leads de LinkedIn deberían encajar bien)
Cálculo del ROI:
Con 8 publicaciones mensuales:
- Tiempo: 3 horas mensuales (con herramientas de IA como LiGo)
- Ventajas: 4-8 ventajas clasificadas
- Coste por lead: 75-150 $ (asumiendo 100 $/hora para tiempo de marketing)
- Si el ACV es de $25K: $100K-200K pipeline de 3 horas mensuales
Limitaciones:
- Se tarda de 3 a 6 meses en coger impulso
- Alcance limitado a seguidores + sus redes (normalmente 200-2.000 impresiones por publicación con 500-2.000 seguidores)
- No puedes dirigirte exactamente a cuentas concretas que no tengas como seguidores
Anuncios de LinkedIn: El amplificador
Qué es: Publicidad pagada para la audiencia de LinkedIn (Contenido patrocinado, anuncios por mensaje, anuncios de texto).
Coste: Presupuesto mínimo de 3.000-5.000 $/mes + tiempo de gestión
Cronología de los resultados: 30-60 días
Ideal para:
- Llegar a cuentas específicas a las que te diriges (ABM)
- Alcance escalable más allá de tu base de seguidores
- Acelerar los resultados cuando necesitas contactos ahora
- Retargeting a los visitantes del sitio web o a los seguidores de la página de la empresa
Métricas que importan:
- Coste por lead (normalmente entre 80 y 250 $ para B2B)
- Calidad del plomo (varía mucho, un ajuste del 40-70% adecuado)
- ROAS (retorno del gasto publicitario)
Cálculo del ROI:
A 5.000 dólares al mes de gasto publicitario:
- Leads: 20-60 (dependiendo de la segmentación y la creatividad)
- Coste por derivación: 83-250 $
- Si el 60% encajan bien: 12-36 leads cualificados
- Si el ACV es de $25K: $300K-900K de gasto de $5K
Limitaciones:
- Caro (CPC más alto entre las plataformas sociales)
- Requiere una optimización constante (fatiga creativa, pruebas de audiencia)
- Público frío (sin relación previa)
- Ceguera al anuncio (los compradores B2B son sofisticados)
Los datos: Orgánicos vs anuncios cara a cara
Analicé 124 empresas B2B (15.000-150.000 dólares de vinagre de patrón) durante 12 meses. Aquí está la comparación:
| Métrico | Página de la Compañía Orgánica | Anuncios de LinkedIn | Estrategia combinada |
|---|---|---|---|
| Hora de empezar a liderar | 30-90 días | 7-30 días | 7-30 días |
| Coste por contacto | $75-150 | $120-280 | $65-110 |
| Calidad del plomo | 70-85% de buen ajuste | 45-65% de buen ajuste | 65-80% de buen ajuste |
| Inversión mensual | De 3 a 8 horas | Gasto entre 3.000 y 10.000 dólares | Ambos |
| Escalabilidad | Limitada (base de seguidores) | Alto (presupuesto ilimitado) | Alto |
| Sostenibilidad | Compuestos a lo largo del tiempo | Se detiene cuando termina el presupuesto | Lo mejor de ambos |
Perspectivas clave:
Victorias orgánicas en:
- Eficiencia de costes (menor coste por lead)
- Calidad del plomo (mayor tasa de ajuste)
- Composición a largo plazo (no se detiene cuando tú paras)
- Construcción de confianza (medios ganados vs pagados)
Los anuncios ganan en:
- Velocidad (leads en días frente a meses)
- Escala (alcance una audiencia ilimitada)
- Segmentación de precisión (cuentas específicas, títulos, empresas)
- Control (encendido/apagado al instante)
La estrategia combinada gana en general:
- Menor coste por contacto que solo los anuncios
- Mayor volumen de plomo que solo el orgánico
- Mejor calidad de plomo (multi-touch)
- La mayoría es sostenible (lo orgánico continúa incluso si los anuncios se pausan)
Cuándo usar las páginas de la empresa (orgánico)
Utiliza páginas de empresas orgánicas cuando:
✅ Tienes un plazo de 3 a 6 meses (no es urgente necesidad de pistas mañana) ✅ Quieres construir una marca y liderazgo de pensamiento (activo a largo plazo) ✅ Tu ICP es limitado pero no urgente (puede permitirse cuidar) ✅ Tienes un presupuesto limitado (inversión de tiempo en lugar de inversión publicitaria) ✅ Quieres generación de leads sostenible (se acumula con el tiempo)
Ejemplo de escenario:
SaaS B2B de mercado medio (50.000 dólares de vinagre de vinagre de mercado, ciclo de ventas de 6 meses):
- Construye presencia orgánica en la página de la empresa
- Publica 2-3 veces por semana (contenido educativo + historias de clientes)
- Genera de 4 a 8 leads cualificados mensualmente tras 90 días
- Coste: 3-4 horas mensuales (usando herramientas de IA)
- Estos contactos se calientan mediante contenido y mayor tasa de cierre
El retorno de inversión: Después de 6 meses, estás generando leads entrantes consistentes a 75-100 dólares por lead. Esto continúa indefinidamente con un esfuerzo mínimo y continuo.
Cuándo usar anuncios de LinkedIn
Utiliza anuncios de LinkedIn cuando:
✅ Necesitas contactos ahora (cumpliendo objetivos trimestrales, aumentando el equipo de ventas) ✅ Tienes presupuesto ($3K-10K+ gasto publicitario mensual) ✅ Estás haciendo ABM (dirigiéndose a cuentas específicas) ✅ Quieres escalar rápido (10 veces tu alcance) ✅ Estás probando nuevos mercados (validar la demanda rápidamente)
Ejemplo de escenario:
Empresa empresarial B2B (ACV de 200.000 dólares) dirigida a cuentas específicas de la Fortune 1000:
- Crea campañas publicitarias dirigidas a los responsables de la toma de decisiones en esas cuentas
- Utiliza contenido patrocinado + anuncios de mensaje
- Gasta 8.000 dólares al mes, genera entre 25 y 35 contactos
- Coste por lead: 230-320 $
- Línea temporal altamente dirigida y comprimida
El retorno de inversión: Llegar a los responsables de la toma de decisiones en las cuentas objetivo en un plazo de 30 días. Caro pero rápido.
La Estrategia Combinada (Mejores Resultados)
El manual que obtiene el mejor retorno de la inversión:
Fase 1: Construir una base orgánica (Mes 1-6)
Acciones:
- Página de Optimizar la empresa
- Llega a 500-1.000 seguidores
- Publica 8-12 veces al mes con contenido valioso
- Uso Segmentación de audiencias
- Participa estratégicamente
Resultados hasta el Mes 6:
- 800-1.200 seguidores
- Generando entre 6 y 12 leads orgánicos mensuales
- Biblioteca de contenidos creada (40+ publicaciones de valor probado)
- Aprendí qué resuena con tu ICP
Inversión: 20-30 horas en total durante 6 meses (3-5 horas al mes)
Fase 2: Añadir anuncios para amplificar (Mes 7+)
Ahora tienes datos sobre lo que funciona de forma orgánica. Usa anuncios para amplificar.
Estrategia publicitaria 1: Promociona tu mejor contenido orgánico
Identifica tus 3-5 publicaciones orgánicas principales (mayor interacción + generación de leads). Promuévanlos como contenido patrocinado.
Por qué funciona esto:
- Estás promoviendo contenido que ha demostrado resonar
- Llega a personas más allá de tu base de seguidores
- Menor coste por interacción (buena creatividad)
Presupuesto: Al principio entre 1.000 y 2.000 dólares/mes
Estrategia publicitaria 2: Retargeting de seguidores en la página de la empresa
Crea una audiencia emparejada de seguidores de tu página de empresa. Ponles anuncios enfocados en la conversión.
Por qué funciona esto:
- Público cálido (ya os sigo)
- Mayor tasa de conversión (3-5X vs frío)
- CPC inferior
Presupuesto: 500-1.000 $/mes
Estrategia publicitaria 3: Segmentar cuentas similares
Utiliza las características de tus mejores clientes. Apunta a empresas similares con anuncios.
Por qué funciona esto:
- Puntería de precisión a ICP
- Escala más allá del alcance orgánico
- Incorpora cuentas en frío a tu ecosistema
Presupuesto: 3.000-5.000 $/mes
Inversión total en la Fase 2: Anuncios de 4.500-8.000 $/mes + 3-5 horas de contenido orgánico
Resultados:
- 15-30 contactos de anuncios
- 6-12 lidera desde orgánico
- Total: 21-42 leads mensuales
- Coste combinado por derivación: 110-180 $
Compáralo con solo anuncios: $8K/mes = 28-40 leads con $200-285 por lead
La diferencia: La estrategia combinada consigue más clientes potenciales a menor coste y mejor calidad.
Errores comunes
Error 1: Anuncios sin presencia orgánica
El error: Haz anuncios en LinkedIn pero la página de la empresa está vacía o inactiva.
Por qué falla:
- Clics en anuncios a la página de la empresa → Página vacía → Pérdida de credibilidad
- No hay contenido para retargeting
- Falta el componente de construcción de confianza
La solución: Primero construye presencia orgánica y luego superpon los anuncios.
Error 2: Orgánico sin añadir nunca anuncios
El error: "Los anuncios son caros. Nosotros haremos lo orgánico."
Por qué falla:
- El alcance orgánico es limitado (200-2.000 impresiones por publicación)
- No se puede contactar con cuentas objetivo específicas
- Lento para escalar
La solución: Usa orgánico para construir la base, añade anuncios para escalar cuando el presupuesto lo permita.
Error 3: Usar anuncios para obtener reconocimiento (de forma ineficiente)
El error: Llevar a cabo campañas de concienciación amplias para audiencias frías.
Por qué falla:
- Los CPCs de LinkedIn cuestan entre 8 y 15 dólares (caro para la visibilidad)
- Existen mejores canales de concienciación (SEO, asociaciones, eventos)
La solución: Usa lo orgánico para la conciencia. Usa anuncios para la conversión (retargeting, ABM).
Marco de Decisión: Dónde Invertir Primero
Si tienes un presupuesto limitado (0-3.000 $/mes):
→ Página de la empresa Invierte en orgánica
- Usa el tiempo en lugar del dinero
- Crea un activo sostenible para generar leads
- Después de 6 meses, valora añadir un pequeño presupuesto publicitario
Si tienes un presupuesto moderado (3.000-10.000 $/mes):
→ Inversión dividida:
- Anuncios de $2K/mes (retargeting + mejor promoción de contenido orgánico)
- 4-6 horas mensuales en contenido orgánico
- Lo mejor de ambos mundos
Si tienes un presupuesto grande ($10K+/mes):
→ Estrategia combinada completa:
- Anuncios de $8K-12K/mes (campañas múltiples)
- Recurso dedicado a la agricultura orgánica (6-10 horas mensuales)
- Alcance máximo + eficiencia máxima
Medición del ROI de la estrategia combinada
Seguimiento de las pistas por fuente:
Leads orgánicos:
- Primer toque: Publicación en la página de la empresa
- Fuente UTM: linkedin, medio: company_page
- Etiqueta en CRM: "LinkedIn Orgánico"
Leads de anuncios:
- Primer contacto: Anuncio en LinkedIn
- Fuente UTM: linkedin, medio: cpc
- Etiqueta en CRM: "Anuncios de LinkedIn"
Contactos multitáctil:
- Vi tanto contenido orgánico como anuncios
- Sigue el recorrido completo en tu CRM
- A menudo la máxima calidad (múltiples puntos de contacto)
Informe mensual:
- Leads orgánicos: X (coste: Y horas a $Z/hora)
- Leads publicitarios: A (coste: B gasto publicitario)
- Cables multitáctil: C (asistido por ambos)
- Pipeline total de LinkedIn: $XYZ
- CAC mezclado: $ABC
Optimización:
- ¿Qué publicaciones orgánicas se promocionan como anuncios?
- ¿Qué anuncios están generando la mayoría de los clientes potenciales multitáctiles?
- ¿Cuál es la diferencia de tasa de conversión según la fuente?
Próximos pasos
Si aún no tienes presencia en LinkedIn:
Semana 1-4: Página de empresa Build organic
- Optimizar la página, conseguir 200+ seguidores
- Crea el primer mes de contenido
- Empieza a publicar 2 veces por semana
Mes 2-6: Crecer de forma orgánica
- Mantén entre 8 y 12 publicaciones mensuales
- Llega a 500-1.000 seguidores
- Generar primeros leads orgánicos
Mes 7+: Añadir anuncios de forma selectiva
- Promociona las mejores publicaciones orgánicas
- Seguidores de retargeting
- Campañas ABM de prueba
Si actualmente solo emites anuncios:
Esta semana: Empieza a construir orgánico
- Página de la empresa de auditoría, optimizar
- Crear calendario de contenidos
- Empieza a publicar junto con anuncios
Próximos 90 días: Construir la base
- Mientras continúan los anuncios, construye presencia orgánica
- Tras 90 días, reasigna el 20% del presupuesto publicitario a herramientas de creación de contenido orgánico
Mes 4+: Optimizar la estrategia combinada
- Promueve el mejor contenido orgánico en forma de anuncios
- Seguidores de la página de retargeting
- Mide el rendimiento combinado
Recursos relacionados
Construye tu base orgánica:
- Guía de gestión de páginas de la empresa de LinkedIn
- Marco de Estrategia de Contenidos
- Cómo conseguir los primeros 1.000 seguidores
Maximizar el rendimiento orgánico:
La mayoría de las empresas B2B eligen anuncios orgánicos o publicitarios. Los mejores eligen ambos, en la secuencia correcta.
Empieza con lo ecológico. Añade anuncios para escalar. Mide todo. Optimiza sin descanso.
